【二十芳齡風(fēng)華正茂——在英中資企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)話錄】⒒ 于東溫：深耕細(xì)作決勝海外

     作為中國工程企業(yè)海外業(yè)務(wù)發(fā)展提升的縮影，北京建工國際（英國）建筑有限公司憑借著過硬的專業(yè)優(yōu)勢(shì)和豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，八年來英國扎根市場(chǎng)，積累信用資產(chǎn)，打開一片天地，并樹立了企業(yè)良好品牌形象。

     公司首席董事于東溫在接受人民網(wǎng)采訪中表示，公司積極適應(yīng)理解差異化的營商環(huán)境，在英國市場(chǎng)深耕細(xì)作，并進(jìn)一步向“投資、開發(fā)、建設(shè) ”一體化企業(yè)轉(zhuǎn)型，發(fā)掘更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提升企業(yè)價(jià)值，走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)更好。

出海直面溝通差異

     人民網(wǎng)：來到曼徹斯特空港城，首先看到的就是北京建工的標(biāo)識(shí)，請(qǐng)您介紹一下北京建工英國八年來發(fā)展之路。

     于東溫：北京建工集團(tuán)是1992年開始國際化進(jìn)程，一直非常關(guān)注歐美發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)，2013年進(jìn)入英國市場(chǎng)，第一個(gè)項(xiàng)目就是曼徹斯特空港城城項(xiàng)目，后來又在曼城承接了一個(gè)大型住宅項(xiàng)目（米德伍德洛克）。2019年在利物浦承接了一個(gè)35層的塔樓項(xiàng)目。北京建工英國公司正在跟多個(gè)地方政府合作城市更新項(xiàng)目，鍛煉了一支投資、開發(fā)加建設(shè)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，未來公司希望能夠在投資開發(fā)建設(shè)一體化這方面發(fā)力。過去的八年，我們的團(tuán)隊(duì)從四人發(fā)展到九十五人，工程項(xiàng)目也從幾十萬英鎊開始，到幾百萬英鎊，到幾千萬英鎊，到現(xiàn)在一個(gè)項(xiàng)目可能要達(dá)到上億英鎊。項(xiàng)目類型，從剛開始的布條電纜、修條路、建小橋、做倉儲(chǔ)，到后來做大型住宅項(xiàng)目、塔樓及酒店等，并在城市更新項(xiàng)目上積累了日漸豐富的經(jīng)驗(yàn)。

     人民網(wǎng)：大家都看到北京建工英國公司的業(yè)務(wù)份額不斷提升，競(jìng)爭(zhēng)力不斷加強(qiáng)。您認(rèn)為，走出來面對(duì)英國的市場(chǎng)最大的挑戰(zhàn)和痛點(diǎn)是什么？

     于東溫：我認(rèn)為，最大的挑戰(zhàn)和痛點(diǎn)是溝通。溝通的最大挑戰(zhàn)不是語言，而是在制度系統(tǒng)、工作思路、操作方法上的差異。如果不了解這些差異，溝通過程就會(huì)受阻。我在此強(qiáng)調(diào)的是差異，并不是在強(qiáng)調(diào)這些系統(tǒng)、思路和做法孰優(yōu)孰劣。

     在英國市場(chǎng)，有一個(gè)概念是承包商早期介入，指項(xiàng)目的承包商在設(shè)計(jì)階段既介入項(xiàng)目。承包商會(huì)針對(duì)項(xiàng)目的可交付性、可建造性，對(duì)設(shè)計(jì)和造價(jià)提供建議。設(shè)計(jì)可能非常好，但是建造可能很貴，而項(xiàng)目的投資又是有限的。那怎么辦？就需要優(yōu)化設(shè)計(jì)。我們一直講“價(jià)值工程”概念，在英國市場(chǎng)“價(jià)值工程”是在設(shè)計(jì)、投標(biāo)階段，而不是施工階段完成的。

     再比如英國市場(chǎng)很多項(xiàng)目是“開卷式報(bào)價(jià)”，和國內(nèi)非常不同。 承包商和分包商一起把報(bào)價(jià)明細(xì)提供給業(yè)主，非常公開透明。業(yè)主要和承包商簽訂PCSA即施工前服務(wù)協(xié)定，這是要付費(fèi)的。設(shè)計(jì)咨詢和造價(jià)咨詢是付費(fèi)的，承包商針對(duì)項(xiàng)目的造價(jià)和工期等提供的服務(wù)也是專業(yè)服務(wù)也是要付費(fèi)的，承包商需要組織設(shè)計(jì)、機(jī)電、商務(wù)、計(jì)劃等專業(yè)人員在三到六個(gè)月的時(shí)間內(nèi)與業(yè)主的咨詢公司一起工作，拿出完整的可行的項(xiàng)目策劃和解決方案。

“吃透弄懂”+積累信用

     人民網(wǎng)：聽您介紹了種種差異，在英國剛起步肯定經(jīng)歷了陣痛期，您覺得現(xiàn)在的順暢度怎么樣？

     于東溫： 我覺得現(xiàn)在的溝通還是比較順暢。我一直在海外工作， 但是到了英國之后，也經(jīng)歷了一個(gè)認(rèn)知的新過程。來曼城工作之前，我花了兩年的時(shí)間在倫敦全職攻讀工程法律，以了解英國的法律系統(tǒng)、合同系統(tǒng)等，這些專業(yè)知識(shí)對(duì)我在英工作起到了重要作用，并很快得到團(tuán)隊(duì)的信服。當(dāng)然，北京建工能夠深耕英國市場(chǎng)，更重要的是得益于總部和集團(tuán)的全力支持，得益于總部領(lǐng)導(dǎo)和同事的國際視野和豐富的國際工程經(jīng)驗(yàn)，了解并認(rèn)可英國市場(chǎng)模式，才會(huì)決定進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)并全力支持和培育這個(gè)市場(chǎng)。

     總的來說，英國市場(chǎng)更強(qiáng)調(diào)的是“過程控制”或者過程責(zé)任，過程控制非常嚴(yán)格，就是設(shè)計(jì)過程、專業(yè)公司提供的專業(yè)服務(wù)、承包商的施工過程,都有嚴(yán)格的過程控制。過程控制本身是質(zhì)量和品牌的一個(gè)重要因素。

     人民網(wǎng)：在英國市場(chǎng)扎根立足，艱辛與不易可想而知，怎么才能在國外分得一杯羹，怎么讓業(yè)主相信你選擇你？

     于東溫： 我們剛到英國的時(shí)候，機(jī)會(huì)對(duì)我們來說非常難得，我們需要給業(yè)主選擇我們的理由。要有團(tuán)隊(duì)，要有完整的解決方案。最早來的時(shí)候，我們是從幾十萬的小項(xiàng)目開始的。我們的團(tuán)隊(duì)一點(diǎn)點(diǎn)累積經(jīng)驗(yàn)、累積信用。完成項(xiàng)目之后，業(yè)主發(fā)現(xiàn)我們做得還不錯(cuò)，后面就給我們更大的項(xiàng)目，我們的團(tuán)隊(duì)也在逐漸擴(kuò)大。只有當(dāng)你累積了市場(chǎng)信用之后，業(yè)主認(rèn)可我們的團(tuán)隊(duì)和能力，才會(huì)把更大的項(xiàng)目交給我們。這種市場(chǎng)信用的建立在前幾年是很難很難的。 剛才我提到的跟分包商、專業(yè)公司、業(yè)主之間的信任，也不是一天兩天能建立起來的。我們公司的信用評(píng)級(jí)，是建立在當(dāng)?shù)氐捻?xiàng)目和經(jīng)營的業(yè)績(jī)之上。

     現(xiàn)在國際市場(chǎng)上現(xiàn)匯項(xiàng)目越來越少，只有參與到更高的層面上去， 才能有更多的機(jī)會(huì)。北京建工在英國的第一個(gè)項(xiàng)目曼城空港城項(xiàng)目上參與了百分之二十的投資，只有參與到項(xiàng)目公司董事會(huì)層面才會(huì)有更多的話語權(quán)。一個(gè)施工企業(yè)在國際市場(chǎng)上單打獨(dú)斗很難可持續(xù)發(fā)展，只有資金、設(shè)計(jì)和施工等一起“走出去”，形成全產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)動(dòng)，才能有更高的競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)注企業(yè)社會(huì)責(zé)任

      人民網(wǎng)：因?yàn)槟鷦偛耪f到，從投資開發(fā)到建設(shè)，你們已經(jīng)能夠提供一體化的服務(wù)。那您覺得和英國同類型的公司相比，北京建工的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？

      于東溫：我們跟所有人都非常自信地講我們是國有企業(yè)，國有企業(yè)本身就是一種承諾，這種承諾是真實(shí)的、腳踏實(shí)地的。 我就是可以交付這個(gè)項(xiàng)目，你可以放心。我們也很關(guān)注企業(yè)社會(huì)責(zé)任，在這方面花了大量的時(shí)間和精力。很多人可能認(rèn)為，企業(yè)社會(huì)責(zé)任就是出錢花錢就可以了。在英國當(dāng)?shù)�，我們理解的企業(yè)社會(huì)責(zé)任更多的是時(shí)間，是我們的員工、我們的同事真真正正花時(shí)間去和當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)、學(xué)校和政府進(jìn)行溝通。

      比如在曼徹斯特的一千一百套左右的住宅項(xiàng)目上，我們花了一千多個(gè)小時(shí)來履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任。我們招了將近100個(gè)學(xué)徒，這些學(xué)徒是學(xué)習(xí)電工、木工等工作。我們有師傅手把手帶學(xué)徒，學(xué)徒中大概有五十多人在項(xiàng)目結(jié)束后找到了工作。

      人民網(wǎng)：您講的這些都是很踏實(shí)的，也是咱們?cè)谥鸩浇�立企業(yè)非�？筛械男蜗�。

      于東溫：我們是真真實(shí)實(shí)地深入當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)。我們還去小學(xué)、中學(xué)給學(xué)生們講工程建設(shè)相關(guān)的安全知識(shí)、理論知識(shí)等，來培養(yǎng)他們的興趣。我們會(huì)細(xì)到給學(xué)生們講砂漿攪拌、怎么做抹灰，設(shè)計(jì)房屋時(shí)用了哪些節(jié)能的技術(shù)等，這些是對(duì)社會(huì)有長期效應(yīng)的。

      北京建工在英國西北的知名度非常高，很多當(dāng)?shù)厝嗽谌�機(jī)場(chǎng)時(shí)看到北京建工的標(biāo)志就會(huì)說：我知道這個(gè)中國公司。我們同事穿著工服去超市，超市服務(wù)員會(huì)說：我知道這個(gè)中國公司。這就是一種效應(yīng)。 

文/視頻 余穎 武一丹 張夢(mèng)琪 邱自立